中伦乔文骏的“秘密”

 | 申欣旺

来源 | 节选自《中伦的秘密》


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和张学兵一样,乔文骏善于交流,说起自己的观点来头头是道,精明而不失真诚。1987年考入华东政法学院之前,乔文骏从未想过要学法律。他学的是理科,一心想去复旦大学物理系,第二志愿是新闻系,高考失利无奈之下随便填了法律专业。

好不容易找到感觉,想去做法官,却又受到打击,“在法院实习的时候,有两次开庭,我是书记员,坐在侧面记录,侧身一看三个法官,一开始以为法宫都在做记录做材料,结果一看陪审法官在座位下面看武侠小说,所以印象很不好。那时还是愤青阶段,比较理想主义,法官的正义、敬业这些美好形象都被打碎了,所以毕业的时候我跟老师提出来不想去公检法,我要自己找工作。”

“翻纸箱”的法学本科生

乔文骏给自己找了一家企业:上海市轻工业局下面的包装装潢公司。报到之后,被下放到最基层,位于杨浦区的上海纸箱一厂,每天的工作就是翻纸箱。乔文骏说,“那时候对未来有点迷茫,不知道到底法律在社会实践中能发挥什么作用。”和早些年张学兵选择经济法,一心想要实行厂长负责制一样,乔文骏想的也是怎样搞活企业,从车间到各个管理科室、厂长室,对于整个企业的运行状况有了了解。很快乔文骏就被领导发现了,竟然有位学法律的本科毕业生在翻纸箱。一个星期后,乔文骏被凋到集团公司总经理办公室做秘书。

那位文质彬彬的老总也不知道学法律的人在这样的公司里能做点什么,便征求乔文骏的意见。乔文骏也是猜测,“读法律要么打官司,要么就讨债。他说那行,正好北方有一两家企业欠我们钱,要不你试试去讨债。”

这家有26个下属企业、10000多名员工的集团公司,主营业务就是生产那时候流行的挂历,以及各种各样的包装盒。东北一家公司欠了20多万元的挂历款,已经拖欠两年。总经理一发话,公司办公室主任,一位朴实、从未念过法律但兼任公司法律部主任的大哥,带着乔文骏就出发了。那是1991年年底,东北冰天雪地,费了很大的劲才找到那家公司,最后居然把钱全部讨回来了。

总经理喜出望外,乔文骏也就名正言顺地接手了法律工作,同时还兼任秘书。这位总经理不懂法律,却有慧眼,让乔文骏去参加律师资格考试。分数出来,乔文骏非常沮丧,没有一门及格。命运很神奇,似乎冥冥之中要安排他走上律师之路。那一年因为题目太难,即使他那样的分数已经算高分了,也就顺利通过了。

1992年第一次“创业”:开业后创收达到75万

有了律师资格,自此,乔文骏的律师生涯便开始了。

1992年,上海市侨务办公室准备组建一个专门为海外华侨提供咨询服务的机构。日益增多的华侨华人到上海开办企业,但他们对于中国大陆的法律知之甚少,总会遇到一些法律问题,比如落实政策、早些年的财产等,当然还包括其他和企业相关的问题。上海市侨办要求找一些法律背景的人来做这件事情,乔文骏被选中,加入到这个叫做华侨服务中心的机构。

一段时间后,乔文骏发现这些工作其实就是律师提供法律服务,律师工作的很重要一块就是提供法律咨询。“我跟当时的侨办主任以及华侨服务中心的总经理说,既然我在提供服务,为什么不可以按照市场行为收费呢?我还可以给侨办赚钱。”

据说乔文骏的商业头脑很早就显现出来了,大学时卖丝袜、贺卡,华东政法学院附近的学校都跑遍了,华东理工大学、华东师范大学都常去,甚至还有办法把小商品卖进女生宿舍。

当前来咨询的华侨问怎样收费,一小时多少钱时,乔文骏便留心了这个事,此前他从未听说过律师还能按小时收费。下班后他查阅了相关资料,发现美国律师都是按小时收费,而那时候在上海,写一份法律文书收费50元,出一份法律意见书才200元,乔文骏意识到这是一个很好的赚钱机会。

这个想法得到侨办主任将信将疑的支持。“你这个法律服务能赚多少钱呢?”

“一年50万元没问题吧。”乔文骏夸下了海口。这让侨办主任来了兴趣,“要真能赚这么多,那你需要我们做什么你提条件。”

乔文骏想了想,“我要做律师,律师资格证书有了,但没有律师执照,首先要搞定执照;其次没法一个人开业,得有个律师事务所的牌子,有律师事务所的话至少还要两三个兵吧。”

这位主任说,办执照问题不大,可以和司法局协调,因为你有律师资格。但事务所我们没有本事去办,要跟司法局商量。

在得知当时上海最好的涉外律师事务所上海市对外经济律师事务所有三块牌子,其中上海市侨务律师事务所的牌子并不常用时,乔文骏请侨办主任出面,争取侨务律师事务所这样一个正好名实相副的牌子。

就这样,由侨办主任出面谈成了合作,年轻的乔文骏开始了自己的第一次“创业”。乔文骏找来复旦大学法律系的朋友,还有自己大学另一个系的同学,三个人一起办起了律师事务所。

1992年开业后,在这一年余下的几个月中,乔文骏等人创收达到75万元,远超过原来夸口的50万元。侨办和司法局七三分成,侨办仍有50万元的利润,不过 乔文骏自己的提成就很少了。经历了刚开始的创业激情之后,激励乏力的弊病显露出来。

1993年离开体制:怎么满足客户的需求?

当时,浦东的开发如火如荼,为了让法律服务跟上去,成立了浦栋涉外律师事务所,上海市对外经济律师事务所的主任毛柏根当时兼任上海市司法局局长助理,这个时候被调过去负责浦栋所,以求用最快的速度将这家事务所办好。

到1993年下半年,虽然家里反对,但乔文骏还是准备彻底与体制告别,下海做真正的律师。乔文骏找到浦栋所,毛柏根看了看眼前这个年轻入,说我们这里不缺助理,你能做多少业务呢?乔文骏忐忑地说75万,这让毛柏根大吃一惊,他无法相信眼前的年轻人能做到这么多的业务。

毛柏根在律师界鼎鼎大名,在上海律师界的地位就相当于张学兵眼中的任继圣和高宗泽,是中国第一批做涉外业务的律师,1984年被派到美国哥伦比亚大学读书,还在华尔街排名前十位的美国律师亊务所工作过。对乔文骏进行考察的时候,毛柏根的年收入已经达到五六百万元,而那时候一家事务所要是创收100万元就很不错了。当然,这也正是乔义骏想去浦栋所的原因。

尽管不缺助手,但在乔义骏几次苦求后,毛柏根开了绿灯,让乔文骏将执照挂在浦栋所,先做几个月,做得好就留下来,不行的话自寻出路。1994年年初,乔文骏成了浦栋所“散养”的律师,不是合伙人,也没有师傅,但周边都是优秀的律师,其中有一位和乔文骏面对面而坐叫刘大力的律师,后来成了君合所的第二代领导人。

那个时候,浦东的条件还非常艰苦。即便在陆家嘴,东方明珠电视塔也是在1994年才建成,其他几乎什么都没有。浦栋所在上海船厂宿舍楼的二楼租了房子办公。有一次接待外国客户,正在进行谈判,房间坐满了人,下午两点多却突然停电了,房间还没有朝外的窗户,一熄灯什么都看不见了,因为项目急时间紧,外商不同意中断,只好赶紧骑自行车买蜡烛,点若蜡烛继续谈判。

乔文骏刚开始的成长也和这种艰难差不多。没有师傅,就在吃饭的时候和律师们打听怎么办案,或者将别人的案卷借过来翻一翻,看看别人是怎么做的,就连法律英语也是从别人往返的传真中学习到的。就这样一边学习,一边跑市场。

乔文骏说浦栋所的这种锻炼使自己受益终身,“法律服务这个市场更新变化很快,能做几十年的客户几乎没有,只有把自己真正武装起来,有专业技能、经验,社交圈再扩大,口碑往外延伸,业务自然会增长。相反,如果本身基础技能不足,知识结构有限,又不擅长社交,即便放在更大的平台上也可能发展不起来。

这个职业一半是学者,一半是商人,不能全部是商人,不讲职业道德和律师的规范。作为一个自负盈亏、自我发展、需要靠脑袋和嘴巴吃饭的行业,知识结构很重要,商业头脑也同样重要,甚至还需要懂一些客户心理学,要能揣縻客户的心理,知道他的需求是什么。”乔文骏说,“在法律行业,海外留学拿了博土的大有人在,但并不是所有的法学博士都适合做律师。归根到底这是服务行业,什么是服务,就是满足委托人的需求。一定要了解客户的第一需求是什么,不揣摩淸楚,身上有再多的金字招牌对客户也没有意义,他需要能帮他解决问题的人,这一点至关重要。

从那个时候开始,乔文骏对如何满足客户的需求有了独到的见解,并以此为前提提高业务能力。通过努力,第一年,乔文骏做了100万元的业务量,原来在侨务所10%的提成在这里提高到28%,乔文骏一下子成了高收入群体。

这样的创收能力令毛柏根刮目相看,第二年乔文骏就当上了合伙人。

在侨办的时候,那时候的外销商品房的客户主要都是华侨,乔文骏自然而然走上房地产法律服务的路子,这也是后来乔文骏与张学兵两人一见如故的重要原因。在浦栋所,乔义骏的房地产业务更是突飞猛进,成为上海有名的房地产律师。

离开是另一种开始

不过,随着时间的推移,尽管业绩上很不错,但乔文骏发现有一些瓶颈总是让自己心里有点虚。乔文骏说,“我们做的是涉外业务,和香港律师、美国律师打交道比较多,虽然学到很多服务理念和方法,但总觉得跟外国人打交道时底气不够,认为自己肚子里东西贫乏,看到国外律师事务所传过来的文件,心里觉得后面的背景琢磨不出来,想出去见识见识。这个过程中也去新加坡的大所拜汸过,就想往更高的地方爬。”

浦栋所本身也有令人不满意的地方。乔文骏说,“虽然那时浦栋所是全上海乃至全国最好、创收最高的事务所之一,但是合伙人和合伙人之间彼此是割裂的,账算得很清,都是个体户,你带个生产队,我带个生产队,互相分得很清楚,没有合力,还有竞争,有业务上的竞争,有下面助手的竞争,你挖我的助手,我挖你的助手,知识没办法共享。”这一切都让乔文骏感到困惑。

乔文骏说,“当时和外资所接触比较多,外资所的朋友讲他们事务所的体制,比如英国的事务所通常是按点数相对固定,按资历、贡献确定,没有创收多少然后按照百分比来提成的说法。因为伦敦集聚了大量全球顶尖级的金融机构,这些业务一个律师做不了,亊务所就变得不可替代,没有一个律师可以把客户带走,团队整体的作用很重要。”

而浦栋所当时则是将个体的东西放大到极致。“利益分得非常清楚,一位秘书为3位合伙人工作,他的工资就会被分成3份,900块钱分成3个300元,当月底发工资的时候这位秘书需要到3位合伙人那里领钱。有的合伙人还说这样分不行,她给你做的事多,给我做少了,我300块钱里有20块钱应该你付。”

“更极端的是复印纸,说得难听点卫生间的手纸都是按张数来计算,办公室的=面积都用尺子量过。”乔文骏说,这样的困惑促使自己去留学,希望为改造浦栋所寻找到钥匙。

正是在纽约大学做访问学者时,乔文骏认识了张学兵、赵靖等一批人,这些人后来很多都成了中伦的合伙人。

再次回到浦栋所,却发现积重难返,想要改造浦栋所只会造成更大的矛盾;而自己当年离开上海时将全部业务交托的徒弟又背叛了自己。这一切,令乔文骏非常痛苦,决心离开。

走得并不容易。“因为浦栋所不肯放我走。为什么松散的管理体制下不愿放我走呢?还是成木的问题,房子空出来了,房租得有人承担,我得重新招人,把人招来再走。”

乔文骏说,“6个月几经谈判,后来我也妥协了,给浦栋所交15万元押金,因为要确保他们在一年之内如果招不到新的合伙人,就由我分担成本。当时还写下承诺书,签字画押,承诺如果我原来办的案子在我走了之后发生索赔,责任由我承担。这些手续全部办完,也许是经过一段时间舒缓,恻隐之心也有了,我生日当天毛律师的秘书给我电话,说毛律师叫我来办手续。我那时心情无比激动,比见了张学兵还激动,终于解放了。”

从1993年年底到2001年7月26号,浦栋所留下了乔文骏整整8年的记忆。而现在,乔文骏即将开始一段更有成就感的路程。

但等待乔文骏的,是重新创业的艰难。

——   正文完,乔文骏律师将于3.16日做客智合在线沙龙  


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编 | Wendy

编辑 | Angie

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